打商業戰，找準自己的市場定位和消費人群至關重要。定制家居行業競爭已進入白熱化，兩條出路，要么做細分領域，要么做渠道下沉。從近兩年企業動作可以看出，大家都野心很大。打渠道下沉的品牌不止米蘭納，但打法精準，又快又狠，一年業績破億的，米蘭納是各中翹楚。

精準定位 價值驅動 勢能領跑

2021年35歲以下的年輕消費者，創造了65%的消費增長。米蘭納精準狙擊城市剛需青年和縣城里有著同樣生活向往的小鎮后生，高品質、高顏值、用價比滿足年輕消費者的美好家居愿望。

這部分在家居消費升級上未被滿足的年輕人，占領了現在家居家裝市場的半壁江山。

業內人士普遍估計整個定制市場只有30%的市場被全國性品牌占領，剩下的70%是被區域性小品牌和本地工廠、小作坊瓜分，攻下這70%的市場，前景非�？捎^。一線品牌的信任背書、服務網絡和制造體系，三線品牌的價格，米蘭納壓倒性的優勢。新品牌起步，勢能和團隊士氣都非常重要，這個勢能讓米蘭納在2021年氣勢如虹。

2021年米蘭納參加了三大行業展會：3月廣州定制家居展、7月廣州建博會、12月成都定制家居展。3月份的廣州定制展是米蘭納的行業展會處女秀，意向加盟商超過100家。借助展會平臺強大的資源集聚能力，米蘭納在B端快速打開了品牌知名度。

輕資產投入 優選合作伙伴 業績迅速起跑

2021年招商是米蘭納的頭等大事，組建了20多人的招商團隊。招商成績顯著，收到了超過600家意向加盟經銷商，從中優選出370家成為合作伙伴。

米蘭納是主動渠道下沉的品牌，要快速鋪開市場搶占先機，就得降低經銷商運營米蘭納的門檻，同時需要經銷商自身具備快速起跑的能力。這是個雙向選擇。

米蘭納主動營銷部經理王朝陽表示：“米蘭納是輕資產投入，總部給予非常多的營銷和服務支持，投入50萬資金就能開店、接單，大大減輕經銷商運營米蘭納的壓力�！迸c此同時，米蘭納對加盟商有著非常高的要求，需要“四力”：第一，有一定的資金實力；第二，必須要有全屋定制的運營經驗和能力；第三，有足夠的精力投入到運營中；第四，有完善的團隊和資源力。無經驗者和能力不足者，米蘭納是不接受的，這是對品牌發展負責也是對經銷商負責，用曾祥偉的話來說就是“我們不能割經銷商的韭菜”。

米蘭納的邏輯是選商不是招商，就像相親一樣，彼此了解、彼此匹配。據米蘭納市場部數據分析，目前米蘭納的經銷商分為四大類：第一類是原先代理小品牌的定制經銷商；第二類是當地加工廠負責人；第三類是原先經營一二線定制品牌的經銷商；第四類是定制行業的職業經理人、店長、設計總監等從業者。從經銷商的結構就可以看出來，米蘭納的戰略定位和打法非常精準有效。

線上線下全渠道獲客 持續為經銷商造血

說完招商，再來看看米蘭納如何為經銷商造血。

品牌對經銷商的幫扶方式大同小異，如建店、培訓、營銷活動支持、獲客支持等等，核心在于誰有更強的幫助經銷商源源不斷獲客和自我生長的能力。米蘭納拎包項目部高級主管劉宇軒表示：“就像從原始的塞班系統升級到安卓系統、蘋果系統，在用戶流量和需求沒有變化的情況下，米蘭納積極尋找不同觸點和用戶接觸，充分開拓線上+線下獲客渠道，給經銷商造血�！�

雖然米蘭納才剛創立，但行業生態里的經營模式米蘭納基本覆蓋，包括拎包入住、整裝、異業聯盟、分銷等。米蘭納經銷二部資深經理劉瑞良表示：“米蘭納定位輕資產投入，以盡可能少的店去覆蓋更多市場區域和人群，我們在渠道上進行補充和豐富，廣泛開展各種下沉業務�！�

在線上，米蘭納已經在京東、天貓、拼多多傳統電商平臺上開設了店鋪，引流到線下。抖音、小紅書等內容型新電商平臺，米蘭納也在布局，尤其是在2022年將會著重加大私域流量的開發。

線上充分布局年輕人聚集的流量平臺，線下全方位的渠道挖掘和滲透，由此形成一張縝密的營銷天羅地網，幫助經銷商發展。

超強作戰團隊 高效執行落地

正確的戰略、戰術，還需要強大的團隊去落地執行。米蘭納整個團隊包括招商、營銷、設計、運營管理、品牌等部門，100多人產出了一個多億的業績，人效比非常高。新品牌開疆拓土需要一支好比輕騎兵般的強大作戰部隊。曾祥偉以精準的眼光選人，每個部門負責人都是經驗豐富、獨當一面的強將。

同時這是一個價值觀、目標感高度一致的團隊，“我們在做一件正確且偉大的事”，這幾乎是團隊每個人的共識。整個團隊“眼里有光，心里有海，目光所至是星辰大�！�，做事自然高效。

米蘭納掌舵人曾祥偉是一個自我驅動力非常強的人，對自我要求極高。他深入研究渠道、營銷、產品、品牌，熟悉定制家居全鏈條的運營。他是一個善于帶團隊的管理者，也是一個洞察人性的營銷人，還是一個沉迷于鍛造產品力的產品控。他以同樣的學習態度和專業度要求團隊，在他的帶領下米蘭納組建出一支作戰能力強大的團隊，高效推進米蘭納的戰略和戰術。

米蘭納在2021年打下了良好的市場基礎，2022年提出了更高的要求。在招商上，目標再優選300個優秀的合作伙伴。米蘭納經銷一部資深經理伏旺談到：“渠道上，以標桿市場帶動區域招商，通過地級市、省會城市輻射縣城招商，進一步市場下沉。養商上，對合作伙伴提出更高的要求，也會進一步幫助經銷商提升能力，更好為用戶服務、提供價值�！睆娀�經銷商生存能力是米蘭納2022年的頭等大事，經銷商活得好，自然就會在業內形成口碑效應，招商那是水到渠成的事。

2022年米蘭納在市場上是否能再度縱身一躍攀上新高峰，這是一件沒有懸念的事情。但米蘭納依然保持高度的危機感。入局者勢必越來越多，米蘭納要在短暫的時間窗口里快速建立起難以超越的護城河，這件事挑戰巨大。

文/葉琳妍